Mere end bare tal: En patientorienteret tilgang til salg
Anton van der Sanden er en enestående kollega. Han synes, at det tilfører hans salgsrolle et løft, når han prøver at sætte sig i patientens sted. Læs mere om hans vej mod et mere patientcentreret salg.
“Åh Gud, hvor skal jeg starte?” siger Anton van der Sanden. “Jeg laver mange ting inden for ‘salg’. Men mit arbejde er slet ikke på den måde, som de fleste mennesker tror, når de tænker på salg. Ta’ en kop kaffe, det her kommer til at tage noget tid!”
Anton arbejder som ledende kundechef og teamleder i det kardiovaskulære team hos Boehringer Ingelheim. Med over 15 års erfaring inden for salg af lægemidler er han ikke blot den helt rigtige person at tale med om denne stilling: han ved også præcis, hvordan hans felt har ændret sig. ”Og dét har ændret sig. Til det bedre - sammenlignet med for bare 15 år siden. Før i tiden handlede salg af lægemiddelprodukter mere om ‘share of voice’ eller ‘share of detail’: Du skulle tale med så mange læger som muligt om så mange lægemidler som muligt, som du havde til salg. Virksomheder kan være forskellige, når det drejer sig om detaljer eller tilgange, men det var den generelle strategi.”
En samtale om mere end bare piller
Men læger bruger også Google. De har ikke brug for en salgsrepræsentant til at forklare dem om den medicin, du prøver at sælge. "Ærlig talt, så er den traditionelle måde ikke længere egnet til formålet her i det 21. århundrede. Derfor har Boehringer Ingelheim taget et meget nøje kig på, hvad 'salg' egentlig omhandler. Det var egentlig ikke den store overraskelse, da det viste sig, at det er meget mere værdifuldt for alle involverede, hvis vi sætter os i patientens sted og bruger salg til at prøve at løse deres problemer. Derfor forsøger vi at hjælpe lægerne med at reducere antallet af indlæggelser på hospitalet eller tænke på innovative måder for at hjælpe dem med hurtigere at udskrive patienter. Det er en anden samtale, som handler om mere end bare piller. Det er nærmest en holistisk forretningsdiskussion.”
Så er branchen gået fra at sælge piller til at sælge løsninger? ”Ikke helt endnu. Selv om det er rigtigt, at medicinalindustrien som helhed langsomt bevæger sig i den retning, er der enorme forskelle i virksomhedernes tilgang. Det er bare det, at vi hos Boehringer Ingelheim ikke tror på, at denne metode vil virke meget længere. Det giver ikke nok værdi for læger og patienter. Den tilgang, jeg lige har talt om, er lidt mere innovativ. Jeg tror, det er en af grundene til, at Top Employers Institute har givet os Global Top Employer-status.”
At arbejde ud fra patientens perspektiv
På dette tidspunkt tager samtalen en drejning. Indtil nu har Anton talt meget om at hjælpe læger med at forbedre behandlingsresultater. Men hvad med patienterne. Hvilken rolle spiller de i alt dette?
“Jeg må undskylde klichéen, men patienten ér virkelig i centrum i vores filosofi. Patientens centrale rolle har været drivkraften bag, hvordan vi ser på 'salg'. Det ville være lettere for os bare at sælge piller. Men det gør vi ikke. I stedet tænker vi på sundhedspleje i 'processer', hvor vi strømliner patienters behandlingsplaner og forbinder leverandører, behandlinger og specialister – så tidligt som muligt og inden tingene eskalerer. Spiller vores produkter en rolle i dette? Selvfølgelig gør de det, men det er bare de elementer, du tilfældigvis har brug for, når du forbedrer behandlingsprocessen. Et hospital kan jo også bruge vores konkurrenters produkter og opnå lignende resultater. Men i sidste ende leverer vi ikke bare piller. Vi hjælper læger og hospitaler med at blive mere effektive ved at strømline behandlingsprocessen. Derfor forbinder jeg mennesker med hinanden og taler regelmæssigt med professionelle lægefaglige organisationer som NHR (Nederlandse Hart Registratie) og NVVC (Dutch Association for Cardiology). De indsamler masser af data, der hjælper med at måle og forbedre effekten af behandlinger, så vi kan arbejde sammen om at bruge disse indsigter til at gøre lægerne mere effektive. På den måde vinder alle – især patienterne.”